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挖掘客户需求的方法包括哪些,客户深挖的方法与技巧

时间:2023-01-15 10:38:51   作者:QQ猎鹰乐园   来源:网络收集   评论:0

在走访山东市场的时候,业务员告诉我说,我们的产品很难卖给家装公司,主要原因就是因为我们的价格太贵,一个平方110元的价格,公司没有利润不说,家装公司还觉得我们的价格太高,他们自己也没利润空间,家装公司选择了山东当地的杂牌地板,每个平方供货价才40-50元。家装公司说,反正是套餐,业主才不在乎是哪个品牌呢?他们只认家装公司的品牌。说完,业务员无奈地摇摇头。要求供货商给到最低的供货价格,保证家装公司的利润空间,这是济南这家家装公司的需求。

但是,在广州,家装公司的材料主管直接跟厂家销售说,能不能给我们来点有特色的产品,比如说实木复合地板,一个平方200块钱左右的,如果你们没钱赚,我们一个平方给你们补贴个一二十块钱都行。我要的就是产品要有特色要跟对手拉开差距。为什么?因为我们公司的目标是要上市,所以我们不在乎每一单生意是否赚钱,我们现在就是做流量抓数据。做订单数量而不关心每单的赢利,所以供货价不是首要考虑的因素,产品特色才是,这是广州这家家装公司的需求。

我不知道从这个故事中,你得到了怎样的启示。我深刻地感受到了客户需求的不同,不同的客户关注点其实并不相同,如果你能够洞察到或者挖掘到客户的这些深层次的隐性需求,我们更容易成交大单。

那么,作为销售人员该如何洞察到客户的需求呢?今天,我跟大家谈四个方法。

一、由大到小

你对客户的业务场景了解的越深入,客户对你越信服。什么叫做深入,就是由大到小,颗粒度要够精细化。前些天,我在杭州遇到一位卖骊住水槽的大姐,听完她的介绍,简直是叹为观止。句句都说到我的心坎里了,这位大姐边说边演示,行云流水如数家珍,一顿操作下来简直就像一场戏剧表演,而我沉浸其中。大姐讲了很多厨房间洗碗做菜的场景,她说,我们这款水槽给您配的切菜板可以直接架在水槽上切菜,是不是很省空间……

二、由点到面

一叶而知秋,销售人员要有很强的推理和预测能力。比如你卖一款软件,你不能只问这款软件的使用部门有哪些痛点,而应该询问一下财务部门、营销部门对这款软件有什么需求,应用这款软件对这两个部门有什么样的影响?这就是解决方案式销售中经常讲到的要放大客户的痛苦,不要只看到眼前的一个部门,而要看到整个公司或者整个系统,这样你才能卖大单,建立持久的信任关系。

三、由近推远

洞察客户的需求,不仅仅要看到当下的问题,同时还要看到未来的问题。比如说你去医院看病,医生会说有两个治疗方案,一个方案是要做手术,有一点风险,不过成功概率在98%以上;还有一个方案是保守治疗,但是未来可能会复发,到时候还得做手术;你选哪一个?医生把难题交给了病人,让病人参与了治疗方案。在销售的过程中,我们要努力让客户接受方案一,因为这样可以一次性解决根本问题啊。这就是我们说的由近推远,不能只谈眼前。

四、辨伪存真

客户会说谎话,这个本就无可厚非,因为大家都是为了各自的利益而已。那么,不管是客户的需求还是客户的预算,在实际的销售过程中都是可以调整的。作为一名销售人员有没有能力识别出客户的谎话来,这是基本的销售能力。客户说我想要一个便宜一点的,这句话真正的意思是什么?他的心里预期是多少,他跟哪个品牌做过对比,还是说他只是不相信销售人员,想以此来试探你的底线。好销售在挖掘客户需求上要具备辨伪存真的能力。


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