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爆款打造问题(打造爆款的运营方案)

时间:2023-01-16 00:25:04   作者:QQ猎鹰乐园   来源:网络收集   评论:0

很多人觉得,运营不就是学技巧学方法嘛,但我内心的认知是,只有把上述三方面从了解到掌握再内化为自己的行为习惯,才能真正称得上会做运营。任何一个领域,方法固然重要,但方向比方法更重要,如果方向错误,方法往往失效,甚至适得其反。

但对于很多初次创业的人来说,真的太缺商业的基本常识。

比如关于定价,很多卖家的逻辑永远都是先核算成本,再盘算自己预期的利润,然后拿成本+预期利润就成了自己的售价,看似合理,可现实却是苦哈哈的卖不动呀!这就是缺少竞品分析的视角,缺少经济学中的竞争定价法的视角,缺少对市场的综合理解和对消费者的直观感知,也缺少基本的心理学素养(我经常说,“销售就是心理学”),而这些缺失,导致的直接后果就是,看不到运营的全貌,做出的动作也必然是无效和低效的。

再比如,我总是反复提醒,运营过程中最重要的事项之一是进行竞品分析,要比竞争对手还熟悉他自己,竞争对手的图片、文案、Review、销量、价格趋势、广告策略、秒杀促销设置等等,不一而足,全部都是需要分析并记住的内容,再延伸一步,谁在做扫单测评都需要能够做到了如指掌。当你能够观察并熟悉竞争对手的这些运营细节,你打造自己的产品时不就轻车熟路了?再进一步来说,我经常会问学员:如果现在你收到了差评,从评价内容感知是某个竞争对手的恶意中伤,那么请问,怎么样找出是谁干的?太多卖家面对这个问题一脸茫然:这怎么找?还有卖家说:那我只能问问平时给别人上差评的服务商朋友了。你的朋友真高级。可这都不是答案。当你对市场足够熟,当你对竞争对手分析足够深,这些答案都是清晰明确的。分析不出来,还是一个原因,对市场不熟。

创业路上,一定要学会换位思考,一定要把换位思考培养成为自己的基本思维模式。

对于亚马逊卖家来说,我们需要从四个角度做换位思考:消费者角度、竞争对手角度、平台规范角度、跳出自己看自己。缺少上述视角,你就永远会觉得竞争是拥挤的竞争对手是卑鄙的平台封账号是可耻的你自己是牛逼的,但现实是会打脸的。如果会换位思考,你的思考的视角就会变成那我该怎么学怎么用呢?

不同的视角看问题,一个生,一个死,一个固定型思维,我的错都是你们的错,一个成长型思维,既然我的没效果而别人的有效果,那说明别人的方法在一定程度上是对的,我该怎么学?

如果上述的观点你认可,接下来提问,我们来看看几个细节问题。

新品刚上架时,价格定得比市场平均价格低很多,亚马逊并没有给分配更多的流量,该烧的广告费一分也没少。另外,订单量也没有明显变多,反而在恢复正常价格之后订单多了一些。我身边也有一些卖家朋友出现产品价格调高之后销量比降价还高的。那么,到底什么产品适合低价来拉动销量?

—-流量是自己挣的,亚马逊不会因为你的价格低或者高就给更多的流量。“广告导入流量,低价带动转化”,低价从大概率上来说会带来比高价更高的转化率,高转化率带动Listing权重上升,订单数量增长和BSR排名上升带动更多的自然流量,形成马太效应和一个上升的增长飞轮。

—-价格是根据销量增长、BSR排名上升然后逐步上升,不是你说的“恢复”价格,“涨价要小步慢跑,降价要进四退三”,从来没有说过所谓的“恢复价格”,每个产品都是在打造过程中进行测试和摸索,看什么样的价格能够拉动销量增长,什么样的销量和排名区间能够配得了什么样的价格,无法一概而论。

—-至于很多卖家反馈的“低价时卖不动涨价了反而卖得更好了”这种现象,固然会出现,但不具有普遍性,更不能把现象当规律。借用爱因斯坦讲相对论的例子,你和一个美女聊天,半天时间觉得一晃而过,而如果让你屁股坐在滚汤的火炉上,你会痛苦得1分钟犹如1小时。很多卖家设置低价时,因为觉得低到没利润甚至亏本了很难受,把一天两天的低价当作很久,如果再加上没出单,于是赶快把价格涨起来,至少在心理上求得一丝平衡,如果涨价之后出单了,更坚定了自己“低价会导致客户觉得质量不好所以不出单”的执念,但我还是建议大家能够从基础逻辑上思考,低价和高价,哪个更有机会出单并且稳定出单呢?

亚马逊上面的顾客根据对价格的敏感度,其实可以分为几种类型。

第一种,追求超低价,不是很在意产品品质;

第二种,认为超低价的产品品质没有保障,不会购买超低价产品,只会购买合理价格或者稍低于市场平均价格的产品;

第三种,对价格不敏感,只注重品质,只要看上了,即使价格高于市场均价,也会购买。同时,由于亚马逊重推荐,轻广告,当你的产品出现超低价时,亚马逊大概率只会给你推荐第一种的顾客。而这种顾客对我们而言,是没有太大价值的,因为他们没有黏性,无法为我们贡献利润。当我们提高价格之后,这部分顾客就流失了,他们会转而寻找其他超低价产品。而我们进入新的价格区间,就面临着新的顾客群体,这部分新的顾客群体需要重新培养。而进入新的价格区间,面临新的顾客群体,我们的产品未必就能保持竞争优势。所以这个时候,就会出现,提高价格之后,销量明显下滑,此时要如何对应?

—-如果你没有其他的,比如品牌(品牌背书),比如口碑(Review背书),那恐怕只有一个价格驱动了,所以,在没有什么权重的情况下,别太相信亚马逊的什么重推荐,凭啥推荐你呀?有基础才有推荐,没基础的情况下,就一个字,拼命的干,干出让系统看你一眼的资本,这资本就是订单、BSR排名。

其实我实践的时候是逐步涨价的,但是我发现还没有涨到我的利润区间价格,销量就不会增长了,甚至下滑了。是不是有些产品本身就不适合?

—-涨得太快了,拿出数据来说话。如果只是一周两周,如果只是总计三十个五十个订单,如果排名都非常靠后,甚至是500名之后,再涨价,真没效果。

—-要换个视角想:以当前的销量,即便继续亏,能亏多少?如果拿着这点亏损的钱去扫单,抛开风险不谈,是否有人给你做,能做几个?

—-很多人打造不起来是因为,前天亏了60块,昨天又亏了70块,所以几天得涨价了,这样做事,啥都做不起来。

要积累足够多的订单,比较靠前的排名之后,再去考虑涨价?这个有大概的标准吗?比如积累多少订单,排名大概多少,再去考虑涨价?


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